软件巨头增长：AI增量、涨价和客户流失，哪个先来？

本周，软件巨头Salesforce发布了强于预期的第三财季业绩，引发了股价的大幅上涨，但这样的增长很大程度上需归功于该公司上调了产品的售价。

Salesforce并非个例，去年全球最大的10家云软件商有4家将其部分产品的标价提高了10-30%，20家最大的云软件商中有16家计划在未来几年将其定价提高25%以上。

进行这项统计的的IT研究和咨询公司Gartner表示，这些软件商提价的原因包括宏观经济环境（如通货膨胀）、汇率波动、市场竞争、成本上升以及可持续目标等。提价的公司也包括德国软件巨头SAP、企业软件制造商ServiceNow、Shopify等。

Gartner分析师Hannah Decker指出，这种涨价的情况对于一直以来都在使用并续约产品的客户而言实际上很难拒绝：

由于云计算的兴起，商业软件很大程度上都已经转移到云端，以订阅的形式出售给企业客户，而非一次性买断，这更加缩小了客户的选择余地。

国际数据公司定价评估和采购咨询服务集团副总裁Brian Clarke表示，这使得客户做决定的时间“变得紧迫”：

AI开支增加

也有一些软件商声称，涨价是因为其产品增加了当下最热门的AI功能，如Salesforce对其AI套件进行额外收费，微软对其Microsoft Copilot进行额外收费。

在本周的电话会上，Salesforce首席执行官Marc Benioff宣读了他对于AI的野心：

作为全球最大客户软件服务商，Salesforce的增长在过去一年略显停滞，此后激进投资者进入这家公司，要求其作出改变，提高利润目标。Salesforce上两个季度共裁掉了近9000名员工，并重整了销售团队。

考虑到Salesforce所面临的压力，很难不将这家公司对于AI的发力视为一种对增长的渴望。

然而，在“AI热”发酵大半年之后，投资者逐渐冷静，不会再为一切提到“AI”的言论买单——他们需要看到更多的东西。

Tematica Research首席投资官Chris Versace说：

Bernstein分析师Mark Moerdler在报告中直言，Salesforce的直接对手Dynamics背后有着微软和OpenAI的AI和云技术作为支撑。这令Salesforce的处境更加不利：

客户流失

但在Salesforce的AI目标实现之前，迫在眉睫的是客户的流失问题。

据Business Insider报道，Salesforce的涨价令客户“目瞪口呆”，甚至“愤怒”：

尽管对于长期续约客户而言，更换供应商是一件艰难且需要成本的问题，但这并非完全不可行——微软就是一个合适的“备胎”。

IT咨询公司UpperEdge顾问Adam Mansfield表示，一些注重成本的客户原本不会认真考虑从Salesforce迁移的想法，但在“某些情况下”他们开始考虑这样做。

Bernstein分析师Mark Moerdler表示，微软正在将人工智能功能添加到其部分销售和服务产品中，而无需向客户支付额外费用。再加上该公司通过投资ChatGPT制造商OpenAI在人工智能领域的领先地位，可能会影响客户的决策：

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